股權融資成功關鍵因素與路演技巧

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股權融資的成功,離不開企業內外因素的打造。而將這些因素融合在一起,并通過路演向外傳遞,企業才能獲得最好的融資成績。

8.4.1 企業價值與商業模式
企業靠什么去吸引投資人呢,贏得股權融資的成功?歸根結底,在于企業是否具有長遠的高價值,而這又離不開企業對自身商業模式的鍛造和提升。
目前,本土的絕大多數行業已經度過了井噴式的快速發展期,開始進入行業成熟期。企業面對著的市場里,產品已經普及,需求相對穩定,行業的增速平穩,利潤率維持在較低的水平。正因如此,產品創新所帶來的先發優勢持續的時間越來越短,品牌的差別化塑造則需要長時間的積累,無法解決燃眉之急。同質化競爭、供過于求等問題難以解決。
由此,企業價值的改變,必須更多依賴于商業模式的進化。如果公司缺錢,創始人必須學會對商業模式進行拆分和審視,發現新的提升點。
為此,創始人需要首先面對這些問題。

1.企業的贏利點在哪里?
2.企業的上下游是誰,即處于怎樣的產業鏈位置上?
3.企業目前的股權結構比例如何?

在此基礎上,創始人可以對企業的商業模式進行再造。如果是單體商業模式,企業就應該去發現客戶未被滿足或未被發現的需求,然后通過產品或服務價值去加以滿足,找到新的贏利點。如果已經發展到平臺商業模式,就應該去主動發現并顛覆行業競爭規則,創造出平臺更大價值。
通過圖8.4-1所示,企業家可以全面觀察現有商業模式中能夠革新的因素。

股權融資成功關鍵因素與路演技巧

1.原模式:包括對行業本質理解、生態圈的范圍和結構、自身資源的需求與現狀、客戶需求的解讀與分析、競爭對手的設定和現狀。
2.價值機會:即對企業內外多項因素的價值分析,包括客戶價值、企業價值、行業價值和生態價值。
3.商業定位:對盈利過程中各環節角色與內容的定位,包括客戶定位、產品定位、滿足方式定位和企業自身定位。
4.價值創造:企業創造價值的過程描述,包括資源整合、業務系統運作和 盈利模式。
5.價值保障:企業用以確保價值創造閉環穩定運行的手段和因素,包括運營流程、供應鏈、互聯網、融資模式、品牌營銷等。
6.企業價值:企業內在和穩定的競爭力,包括管理模式、企業文化和意志力等。

8.4.2 家底干凈與股權清晰
股權融資的成功來源于企業價值,而投資者對企業的審視,總是開始于其“原生家庭”和“現狀”兩大維度。
在投資者看來,企業未來的價值發展無論有多美好,都必須建立在投資充分安全的基礎上。企業必須有著干凈的家底,即運營模式與創業資金來源合法合規。為此,從創業開始,企業就應盡量避免出現任何違法違規問題,并避免內部管理的混亂。此外,企業的股權是否清晰,更是投資者予以關切的重點。

總體來看,投資者在審視企業時,主要會通過以下方面的表現,來判斷企業是否值得出手投資。
1.企業的財務數據。
一家企業必須要有清晰的財務報表,包括財務狀況、未來預算、利潤率等數據必須清晰真實和規范化。
2.企業的股權布局。
企業要有明晰簡潔的股權布局。在融資前,企業應事先討論一致,確定出讓股權的底線,調整好股權結構。尤其需要注意的是,企業的股東數量不能太多,同時還要有足夠分量的大股東。
3.企業的盈利模式。
企業的盈利模式不僅要合法合規,還要能由創始人清楚論證出其中的長遠贏利點在哪里。整個盈利模式越是清晰,融資就越容易獲得成功。
4.企業的資金規劃。
毫無疑問,投資人會非常關注投資將來會花到哪里。為此,企業需要事先準備詳細而準確的資金規劃。一般情況下,股權融資的資金最好用于產品研發升級、營銷渠道拓展等,而不是用于企業固定資產的支出。
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8.4.3 到底值多少錢:估值方法與估值報告
投資者對企業出資前,經常會遇到投后估值的問題。這就如同男女婚姻,很可能是人生最大的估值,難免會忐忑不安。
投資者常見對企業估值方法如下。

1.市凈率。
市凈率是市值除以凈資產之后的結果。通常情況下,這一估值方法適用于擁有大量固定資產且周期性較強的行業,在軟件、電商、服務等固定資產較少、商譽更為重要的行業中不太實用。一般而言,國內風頭能接受的市凈率為2——3倍。
2.市銷率。
即市值除以銷售額的結果。這一估值方式適用于未來價值較高的行業,包括電商、軟件等,即便是當下利潤為零或負也能有較高的估值。例如京東在2015年銷售額高達1813億元,凈利潤卻虧損94億。實際上,這只是企業投資性支出引發的虧損,并非主營業務的虧損。由于京東在2015年投資了各領域知名企業,獲得了對核心業務予以充分補充的產業鏈支撐能力,也就得到了更為強大的未來。在此背景下,投資機構利用市銷率來對其進行估值,自然會得到公平客觀的結果。
3.市盈率。
市盈率為市值除以凈利潤的結果,是對企業進行估值最普遍的方法。一般而言,市盈率估值不適用于利潤為零或負的公司。相對而言,市盈率估值法更適用于周期性較弱的企業如公共服務業、食品行業、道路運輸業等,這是因為其盈利相對穩定。另一方面,市盈率的倒數即為投資回報率,便于投資者進行計算。

當然,企業的估值方法還有很多種。企業必須充分熟悉自身行業情形,了解投資者的估值風格和方案,從而找準應對之道。
在估值完成之后,對企業價值的評估,會形成具體的書面報告。其通常的內容模板如下。
1.評估方法介紹和選擇;
2.企業概況和背景分析(包括歷史沿革、管理架構、核心管理團隊、經營狀況、發展環境分析等);
3.企業過去3年的財務狀況;
4.企業未來情況預測(包括收入預測、成本分析、稅收和利潤分析、凈現金流預測、折現率確定等);
5.結論分析。

8.4.4 錢在哪:資本資源與找對投資人
在創業者面前,資本市場似乎呈現出不同的面孔:一方面,金錢永不眠,熱錢四處流動,尋找著增長機會。另一方面,創業者又幾乎無一例外地感受到資本的緊張,難以找到投資者。這樣的矛盾,歸根結底源于多數創業者對資本市場不夠熟悉。
創業者首先應該設法找到資本資源。最簡單的方法就是通過身邊朋友,將企業或項目推薦給投資人。其次,通過專業互聯網投融資平臺也可以做到這一點,例如投融界、36氪、天使匯、創業邦等。另外,微博、知乎等社交平臺,也可以成為尋找天使投資人的平臺。
對于較大的企業而言,可以考慮直接接觸投資機構。許多投資機構擁有官方網站,企業可以通過官網找到其郵箱地址,通過發送郵件的方式進行聯系。

找到資本資源只是第一步,創業者需要了解不同投資者運作資本時的特征表現。
以天使投資為例。在吸引到真正的風險投資之前,創業者往往需要先找到天使投資人。這是因為許多創業項目在最開始時,甚至只有大致想法和創業藍圖,而沒有足夠啟動資金。此時,創業者最需要的不是“高大上”的機構投資者,而是天使投資人。

天使投資者通常都是個人,他們可能是專業的風險投資者,也可能是成功的企業家。他們很可能在同一個行業內同時投資10個項目,最終只有一兩個成功項目。他們投資的金額較小,屬于一次性投入,并不參與企業管理,對企業的審查也不嚴格。事實上,天使投資有可能更多基于投資人的主觀判斷或者個人好惡來決定。這也決定了他們對回報的期望值并不很高,當然,起碼要有10到20倍的回報。
除了帶來初始基金,天使投資人不容忽視的作用,就是為創業企業搭建通向風險投資人的路徑。
在尋找和接觸天使投資人時,需要把握好以下要點。
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1.確定投資人有豐富的投資經驗和專業眼光,這樣他們帶來的將不僅是金錢資本,更有優厚的無形資源;
2.不要小視天使投資人。在企業接觸天使投資人時,要將其看成風險投資機構,以同樣的水準來對待。
3.利用天使投資人的動機。天使投資人和風險投資機構最大的不同,在于天使投資者的事業目標并不完全在于經濟獲利,同時也希望回饋社會。他們也會出于公益目的,去投資那些風險較大的項目,利用這一點,很容易收到奇效。
4.利用天使投資人的感性。天使投資人相比較風險投資機構,更容易憑借感性做出決定。他們甚至可能只是覺得創業者有些地方像是當年的自己,就果斷投錢。因此,創業者要懂得如何去觸動他們,引發他們的情感共鳴。
與天使投資人相比,風險投資機構更為苛刻。想要讓企業被他們選中,創業者不僅要知道風險投資機構選擇的標準,還要學會揣摩起心態,弄清他們究竟看中哪些因素。

1.對于團隊。
通常情況下,投資機構在考察企業管理團隊時,會考察團隊成員搭配是否合理。在此基礎上,團隊背景越多元化,越容易得到投資機構的認可。
由于投資總是存在風險,所以在決定投資前,投資機構還會對創業團隊成員尤其是創始人進行詳細調查,可能會通過他們的家人、朋友、合作伙伴,甚至是很久以前的老師和同學來進行。
面對這樣的投資機構,企業必須要有充分的承諾與決心,讓他們看到你對待事業的熱情與執著,他們才會最終認可并陪伴你共同成長。

2.商業模式。
商業模式也是投資機構眼中至關重要的分析因素。在他們眼中,那些繁雜的模式是沒有投資價值的。只有足夠簡單的商業模式,才容易實現。同時,投資機構也關注商業模式的可持續性,而并不喜歡曇花一現的輝煌。
3.財務指標。
一般而言,風險投資并不追求對公司的控制權,他們更關注公司的財務指標。在財務指標中,他們看重兩點:首先,公司的毛利率有多少,通常這意味著公司可承擔的風險;其次,公司成本和收入的比例,避免成本支出比例過高。

8.4.5 處對象:如何路演
路演如何才能過關?這個問題,猶如戀愛之初如何能真正獲得對象的嘉許與認可。企業只有在路演時表現出最佳形象,才能得到投資機構的怦然動心。為此,創始人必須對路演的整體策劃與操作有更為深入的了解,確保路演效果的精彩。
如果從路演的操作規程來看,并沒有必須遵守的、固定統一的模板。企業創始人不妨根據融資計劃的特點,結合投資者的實際情況,安排路演內容。
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其中,下面幾方面的路演準備工作堪稱重點:

1.路演主講人。
路演主講人通常是企業的高官,負責介紹基本企業情況,以此為路演的后續內容定下基礎。為此,需要選擇性格開朗、語言能力強同時充分熟悉企業整體情況的高官擔任主講人,以流暢和充實的介紹,增強投資者的印象。

2.模擬演練。
在路演過程中能夠,投資者會對主講人提出問題,其中不乏專業性問題,也很可能有各種精心設置的“古怪”問題。在路演之前,企業必須事先將可能提出的問題加以總結歸納,并根據這些問題精心模擬演練。
為此,路演團隊中的每個人,都要接受不同針對性內容的模擬演練。根據演練過程中的回答記錄,吸取每個人的看法特點,形成具有說服力和感染力的標準答案,并將這些標準回答作為官方的答案。這樣,在路演中,無論投資者針對團隊中的誰提出問題,都能得到事先準備好的成熟答案。

3.注意事項。
路演不是依靠少數人就能成功的項目。企業創始人必須在中介機構幫助下,進行周密安排。
首先,要制作好路演行程表。由于路演活動時間有限,參演團隊繁忙,事先制作好路演行程表,才能確保高效無誤。
其次,準備好路演相關的資料內容,包括。中英文版本企業推介畫冊;中英文版本照顧說明書;產品技術分析、市場分析、募集資金可行性分析報告;中英文幻燈片、幻燈片彩印冊;中英文解說的推廣錄像帶;企業文件的封套;贈送的禮品袋、文件袋等。此外,會務中需要的展板、圖片、橫幅、同聲翻譯器材等,以及演講者和參會者的名牌、名片、胸花等,都需要加以仔細準備。
最后,要明確路演演講的要點與次序:中介商自我介紹后,介紹企業創始人或董事長履歷。隨后,由創始人帶領團隊,向投資者表示感謝,并由企業主講人介紹有關信息,同時播放幻燈片或錄像帶。最后,安排路演團隊中管理層代表簡單介紹情況,并回答投資者問題。

8.4.6 對賭:天使與魔鬼
對賭,是投融資雙方因為對公司估值不確定而產生的約定條件下的權益調整。其中,約定條件實現的,由投資人彌補創始人因企業估值過低而承受的損失,即追加投資或降低股權比例。如果未能達到約定條件,則由創始人彌補投資人額外支付的投資成本。
從商業上看,對賭條款并不復雜。其計算公式如下。

投資人現金補償金額=投資人投資總額×(1-實際實現的業績÷承諾的業績指標)。

既然對賭,就應有具體目標。常見對賭標的包括以下內容。

1.財務業績如利潤、營業額等。投資人可以要求在一定時期內,利潤或營業額必須達到約定指標,否則將進行重新估值。
2.非財務業績如用戶量等。以互聯網創業公司為例,用戶量、下載量是對企業估值的重要指標,投資人很可能對這些指標設計對賭標的。
3.上市時間。投資額人可能會要求企業在規定時間內實現上市,否則就調整估值,或者要求原股東按照約定價格進行回購。
4.其他行為。例如企業獲得某項擔保、無違規關聯交易等作為對賭標的。
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對賭協議內容中,還應包括具體的補償形式,包括以下內容。
1.現金補償。觸發對賭條款的,投資人可以要求公司或創始人用現金進行補償。
2.股權補償。投資人可以要求創始人進行股權補償。當然,采用這種情況,客觀上也說明投資者對公司依然看好。
3.股權回購。企業如果在對賭中失敗,投資人可以要求原來股東回購其股份作為補償。
4.管理層懲罰措施。包括降低管理層薪酬、退出董事席位等。
從企業發展的長遠意義來看,對賭協議可謂一半是天使、一半是魔鬼。其正面價值在于能夠幫助投資方最大化抵御風險,以此讓他們能夠更大膽地將資本投入到企業中。但另一方面,對賭協議中也可能埋藏著種種不利于投資人的陷阱。
對賭協議中“魔鬼”的一面包括以下內容。

1.對賭標的。
通常情況下,將對賭標的設置得越細致,對企業方越容易造成損失。因此,在投融資談判過程中,盡量避免將對賭標的設置得過于精確,而是要為企業留下一定的彈性空間。例如,創始人可以要求在對賭協議中加入一些非財務業績指標,或者用財務績效、企業行為和管理層等多方面指標來對協議進行平衡。
2.業績賠償。
在進行財務業績標的的對賭協議談判時,創始人需要注意設定合理的業績增長幅度,降低企業在博弈中面臨的不確定性。相反,如果對企業發展形勢做出樂觀過度的判斷,就會導致不確定因素太高而輸掉對賭。

3.自我保護。
雖然對賭協議有風險,但融資是必需的。企業創始人不應被條款所可能帶來的“陷阱”嚇倒,而是要懂得如何進行自我保護。
創業者應該多關注投資協議中的條款部分,而不要只是專注于企業估值。企業的估值只是數字,而條款有可能讓這些數字變得毫無意義。實際上,請一位真正深入了解行業和融資的律師是相當重要的,在他的幫助下去正確認識和理解條款的作用。同時,在進行投資談判時,應該多考慮與了解投資者的動機,這樣可以幫助企業更好地自我保護。

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